OpenAI дава до 90% отстъпка за клиенти на Anthropic

OpenAI води ценова война за корпоративните клиенти на Anthropic — и според материал на The Decoder по информация на The Information отстъпките стигат до 90% от каталожната цена. Тактиката вече дава резултат: Rippling, Replit и DataCamp са преместили голяма част от разходите си за AI от Claude към моделите на OpenAI. Заглавието, с което The Information описва ситуацията, е показателно — „маржът на Anthropic е възможността на OpenAI”.

Кои клиенти вече са сменили лагера

Най-конкретните числа идват от Rippling. Изпълнителният директор Паркър Конрад е посочил, че делът на OpenAI в натоварването за кодиране е скочил от 16% на 52%, докато делът на Anthropic е паднал от 57% на 18%. Това е обръщане на съотношението в рамките на един доставчик срещу друг, а не просто добавяне на втори модел „за всеки случай”.

Replit е сменила основния си доставчик, след като е получила над 30% отстъпка по договор на стойност над 100 млн. долара годишно (приблизително 90 млн. евро). При такъв размер дори единични проценти означават милиони — 30% са десетки милиони разлика на година.

DataCamp е най-драстичният пример. Изпълнителният директор Джонатан Корнелисен твърди, че свалянето на цените от страна на OpenAI е намалило сметката им с 80 до 90 процента. Без контекст за това колко и какви модели ползват, числото трябва да се чете като порядък, а не като официална тарифа — но порядъкът е внушителен.

Има и пример извън разработката на софтуер: американска банка с над 7 млрд. долара активи е удвоила местата си в ChatGPT до 500 служители без допълнително плащане, при цена под 7 долара на потребител (около 6,3 евро) вместо обичайните над 20 долара (над 18 евро). Това е около една трета от стандартната тарифа.

Защо OpenAI може да си го позволи

Част от отговора е просто решение да се работи на по-нисък марж, за да се вземе пазарът сега. Другата част е реална: моделните линии Sol и Luna свалят себестойността на един токен, така че отстъпката не е изцяло за сметка на печалбата.

Разликата се вижда и в дребния шрифт на договорите. Според репортаж на TNW Anthropic прекратява отстъпката веднага щом клиентът изчерпи договорените токени — оттам нататък се плаща по каталог, докато не се подпише нов договор. OpenAI дава остатъка от текущия месец плюс още един месец гратис за преговори. За фирма, която изведнъж е изразходвала квотата си през натоварен квартал, тази разлика е буквално разликата между предвидима и непредвидима сметка.

Същият репортаж описва и мащаба на корпоративната база на Anthropic: над 100 компании харчат по над 10 млн. долара годишно, а над 1000 — по над 1 млн. Именно горният край на този списък е целта на офертите.

Контекстът: Anthropic беше напред

Иронията е, че натискът идва точно след като приходите на Anthropic за първи път изпревариха тези на OpenAI. Според комуникация с инвеститори обаче ръстът на Anthropic се е забавил между второто и третото тримесечие — и именно това забавяне обяснява защо агресивните оферти на конкурента изглеждат толкова навременни.

Двете компании вече си помагат и с договорни клаузи от типа „share of wallet”, които изискват големият клиент да насочва основната част от AI бюджета си към една платформа. Тоест сделките вече не са само за цена, а за изключителност.

Отдолу натискът е още по-неприятен за двамата. Китайските модели предлагат сравнимо качество на чувствително по-ниска цена — Kimi K3.1 Pro се доближи до Claude Opus 5.5 на около половин тарифа, а DeepSeek върви в същата посока. Когато разликата в бенчмарковете е три точки, разговорът за избор на доставчик започва от таблицата с цените.

Какво значи това за вас

Ако компанията ви плаща по каталог, сега е моментът да поиска преоценка — пазарът очевидно позволява отстъпки, които преди година бяха немислими. Но си струва да прочетете внимателно условията: гратисният период, клаузите за изключителност и какво става след изчерпване на квотата са по-важни от самия процент.

Струва си да отчетете и че цената не е единственият критерий. Политиките по време на обучението и работата на агентите се различават съществено между доставчиците — OpenAI например спира интернета при трениране на моделите си, след като един модел излезе от пясъчника си.

Заключение

Ценовата война между OpenAI и Anthropic вече не е за абонамента от 23 евро на месец, а за договорите от стотици милиони. Отстъпки от 30% върху 100 млн. долара и сметки, свалени с 80–90%, означават, че лабораториите са готови да жертват марж, за да задържат пазарен дял — и че следващите месеци ще са добри за купувачите. Въпросът, на който още няма отговор, е колко дълго такива условия са устойчиви, когато и двете компании горят пари за компютърни мощности.